參展，向來是“產(chǎn)品打市場、企業(yè)探市場”的康莊大道。
    就國內(nèi)來說，整個(gè)包裝印刷行業(yè)一年下來大大小小的展會(huì)也有100多場，這對(duì)從事包裝印刷行業(yè)的企業(yè)來說，不得不說是一種推廣自身產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)。但是說到具體的參展，很多人都會(huì)這樣回答“選個(gè)展會(huì)，搭個(gè)展位，放幾疊資料等著發(fā)放和簽單。”但凡參加過展會(huì)的人應(yīng)該都有這樣一個(gè)感慨，就算在同一個(gè)展會(huì)上同一類產(chǎn)品各家的銷售效果也有天壤之別，那么這種現(xiàn)象的原因在哪里？除了產(chǎn)品的質(zhì)量競爭，我們?cè)撊绾未蚝谜箷?huì)上的硝煙戰(zhàn)呢？接下來，我們來和大家聊聊決戰(zhàn)于產(chǎn)品之外的手段——展會(huì)宣傳。

 
    展前：一份合適的市場營銷計(jì)劃
 
    印刷包裝作為工業(yè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，自然更需要多種現(xiàn)代化的“利器”來裝備打造自己，提高核心競爭力，行業(yè)展會(huì)便諸多利器中的一種。精明的商家也當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過展會(huì)這個(gè)宣傳的好機(jī)會(huì)，參加展會(huì)首先需要制定一份與展會(huì)有關(guān)的市場營銷計(jì)劃。
 
    對(duì)于參展的企業(yè)來說，這樣一份市場營銷計(jì)劃一般包括以下幾個(gè)內(nèi)容：（1）選擇符合自己市場定位的展會(huì)。簡單來說一個(gè)市場至少要分為上、中、下三等，如果參加錯(cuò)了，那結(jié)果要么就是降低了自己的身價(jià)，要么就是相形見絀，而無論是哪一種最終都將達(dá)不到理想的效果。（2）作為企業(yè)的一次展示活動(dòng)，在開始之初就應(yīng)該決定好自己參展的目的。究竟是針對(duì)外銷、內(nèi)銷、集團(tuán)還是散戶等等，都將直接決定著你接下來要采取的宣傳策略，是否能在展會(huì)短短幾天之中脫穎而出，這是很重要的一環(huán)。（3）所有派出參展的工作人員要分工明確。展會(huì)現(xiàn)場的情況復(fù)雜多變，只有提前做好詳細(xì)分工，才能在客戶盈門時(shí)有紊有條。（4）提前和客戶預(yù)約。對(duì)于即將參加的展會(huì)，可以先和之前有意向的客戶電話聯(lián)系，趁著展會(huì)期間把產(chǎn)品信息更詳盡的介紹給客戶。
 
    展會(huì)經(jīng)濟(jì)是近年來新興的經(jīng)濟(jì)形式，對(duì)于印包行業(yè)在參展前的準(zhǔn)備工作也直接影響著展會(huì)現(xiàn)場的一系列宣傳效果。

 
    展中：打好展會(huì)宣傳的主戰(zhàn)場
 
    （1）做好企業(yè)的宣傳資料
 
    如果把展會(huì)當(dāng)成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，那么首先就應(yīng)該做到對(duì)自身產(chǎn)品及企業(yè)的包裝和宣傳。商戰(zhàn)中無論使用多少花招，但一份薄薄的介紹資料還是必不可少的，這始終時(shí)客戶了解企業(yè)的根本手段。
 
    雖然這是一個(gè)必不可少的條件，但是很多企業(yè)引起的重視卻還不夠，這份資料也常常是聲重如雷，卻言之無物、空洞而且沒有說服力。隨便在展會(huì)上逛逛，手中很快就能拿到各種企業(yè)的簡介及宣傳資料，可是我們仔細(xì)觀看，以下的話則比比皆是：
 
    “本公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的綜合性公司”、“我們生產(chǎn)的機(jī)器品質(zhì)高檔、性能優(yōu)越”、“產(chǎn)品質(zhì)量第一、售后服務(wù)第一、永創(chuàng)國內(nèi)第一”、“長期有效的堅(jiān)持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”等等。
 
    如果你是客戶，你會(huì)被這些空洞而雷同的話打動(dòng)嗎？這些描述最大的危害還不在于“無用”，而是在于它們會(huì)把企業(yè)真正的優(yōu)勢(shì)給淹沒。說“質(zhì)量可靠”的，不如寫上“每一臺(tái)印刷機(jī)都能滿足在沙漠、高原、雪原等地的工作要求”；說“價(jià)格低廉”的，不如寫成“產(chǎn)品平均價(jià)低于都低于市場價(jià)的20%”等等。屈臣氏的小超市那排“全國最低價(jià)、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家？也許沒人真正去計(jì)算你是不是全國最低的價(jià)格，但是“價(jià)格實(shí)惠”這個(gè)印象是真切的留下了。目前“包裝印刷，就選宏昇”也成了很多人的口頭禪，不管你現(xiàn)在是否有印刷的需求，但是一旦你或者你身邊的朋友有了這個(gè)需要，你就會(huì)立刻想到宏昇印刷這個(gè)印刷專業(yè)平臺(tái)。
 
    （2）主打產(chǎn)品的宣傳
 
    在展會(huì)上，有一樣宣傳手段稱得上為“美麗的殺手”，那就是產(chǎn)品發(fā)布秀。人頭攢動(dòng)的展會(huì)上，鐳射、幻彩、強(qiáng)光、音響，以及高臺(tái)上走過的一批批俊男美女。在這種氛圍下，無論企業(yè)想展示什么都能成為焦點(diǎn)，而但凡規(guī)模較大的印刷、包裝機(jī)械展上能遇到這種宣傳手段。另外，若能根據(jù)自身產(chǎn)品的特色，選擇合適的音樂來播放，更能在吵鬧的展會(huì)環(huán)境中能產(chǎn)生鶴立雞群的效果，這無疑能讓你的展為長出“一雙無形的翅膀”。
 
    一般來說，印包企業(yè)參加各類展會(huì)都是為自己的產(chǎn)品做更廣的市場宣傳，無論參加多大規(guī)模的展會(huì)，都缺不了主打產(chǎn)品的宣傳。
 
    （3）與行業(yè)媒體的合作
 
    一般來說，展會(huì)的宣傳不會(huì)超過一個(gè)禮拜，但觀眾卻以10萬計(jì)數(shù)。一般展會(huì)的主辦方為了擴(kuò)充展會(huì)的影響，都會(huì)邀請(qǐng)一些行業(yè)媒體參予進(jìn)來。如果能借助展會(huì)之際靠媒體的宣傳報(bào)道來擴(kuò)大影響是所有企業(yè)夢(mèng)想的事情?？墒遣⒎撬芯谘邪l(fā)合銷售的老板們都懂得如何與媒體打交道，尤其是當(dāng)行業(yè)媒體不止一家的時(shí)候，就更難判斷了。
 
    實(shí)際上，企業(yè)與媒體合作的方法很多，而原則只有一條：讓媒體感興趣。企業(yè)花錢在媒體上發(fā)表企業(yè)文章，稱之為軟文，其實(shí)為廣告。但是如果企業(yè)在展會(huì)上的宣傳很有特色，產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，以及發(fā)布了一些新工藝、新獎(jiǎng)項(xiàng)等，都會(huì)成為記者眼中的“新聞點(diǎn)”。
 
 
    （4）獨(dú)一無二的廣告語
 
    一個(gè)客戶從展位前走過，目光停留在展位的時(shí)間不過3秒，3秒鐘他能看到什么？2句以上的話基本都記不住，所以在廣告語的戰(zhàn)斗中，首先要把握住一個(gè)字“精”。很多企業(yè)將密密麻麻的介紹貼在墻上，總認(rèn)為這樣的效果也不錯(cuò)。其實(shí)寫一句廣告語把客戶吸引過來就夠了，剩下的事情就是人對(duì)人的詳細(xì)解釋了。
 
    另外，和企業(yè)文案一樣，在信息轟炸的今天，創(chuàng)意十足但言之無物的廣告已經(jīng)失去了最初“令人驚艷”的魅力了，更多的人開始追求“一針見血”的效果。尤其在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很好的時(shí)代，廣告也進(jìn)入了務(wù)實(shí)的階段，這點(diǎn)對(duì)于中小企業(yè)的宣傳尤其重要。
 
    （5）通悉行業(yè)的資深業(yè)務(wù)員
 
    武打影星甄子丹曾說過這么一句話，“在近身搏斗中，拳頭是最直接、最有效、也最可靠的武器。”對(duì)于展會(huì)來說，同時(shí)和行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)近距離搏斗，那么，業(yè)務(wù)員便是拳頭。
 
    如果靠拳頭迎擊敵人，勇氣是第一的。在萬事具備的情況下，拳頭便是惟一的東風(fēng)了，如果拳頭握得不緊難免會(huì)功虧一簣。
所以，業(yè)務(wù)員一定要有積極的態(tài)度，不過這方面企業(yè)的意識(shí)也很明確，一般參展商派出的業(yè)務(wù)員都是經(jīng)過精挑細(xì)選過的。

展后：及時(shí)做好展會(huì)總結(jié)
 
    展覽期間，活動(dòng)開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，有沒有達(dá)到預(yù)期的效果等，這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。必要時(shí)，還要進(jìn)行論證評(píng)價(jià)。給予科學(xué)的評(píng)價(jià)，才更有利于下次參展的揚(yáng)長避短。這些評(píng)價(jià)，一定要量化、科學(xué)、準(zhǔn)確。
 
    總之，參展，對(duì)任何一家企業(yè)來說，無不都想實(shí)現(xiàn)最佳的宣傳效果和創(chuàng)出更大的效益；尤其是在國際性的大型展會(huì)上。同時(shí)參展也是一門科學(xué)性的營銷活動(dòng)，其間有很多技巧。辦好了，確實(shí)能夠起到事半功倍的作用，達(dá)到企業(yè)宣傳的預(yù)期目的。